هذا المقال جزء من
الحصول على التمويل في الأردن
تعتبر الشركات الناشئة التي تولد أرباحًا مستدامة بالاعتماد على مدخرات رواد الأعمال أو التمويل من العائلة والأصدقاء بمثابة استثناءٍ وليست قاعدةً مطلقةً. إذ ينبغي أن تنتهج معظم الشركات الناشئة في مرحلةٍ ما من مراحل نموها سُبلًا لاستقطاب التمويل من المستثمرين. ولهذا يعتبر الإلمام بعملية التواصل مع المستثمرين والإطار الزمني المتعلق باستقطاب التمويل أمرًا بالغ الأهمية.
1. حصر المستثمرين
ينبغي عليك على اعتبارك رائد أعمال تترأس شركة ناشئة أن تبدأ في البحث في مرحلةٍ ما عن مصادر للتمويل. ويستلزم البدء في ذلك حصر كافة المستثمرين الذين يمكنك التواصل معهم. وتتطلب هذه العملية تأنيًّا وتنظيمًا مدروسًا، إلا أن ذلك لا يعني بالضرورة أنها معقدة، إذ أن حصر المستثمرين قد لا يعدو عن كونه جدولًا على برنامج الإكسيل يضم قائمة المستثمرين الممكن التواصل معهم، بل يجب تضمين المعلومات الآتية:
| 🗹 |
نطاق التركيز ومحوره (القطاع أو مرحلة الاستثمار)؛ |
 |
| 🗹 |
نوع التمويل (بما في ذلك المنح، والقروض، والأسهم، ورأس المال المتوسط "الميزانين")؛ |
| 🗹 |
متوسط حجم التمويل ودورة التمويل المعتادة؛ |
| 🗹 |
متوسط الفترة الزمنية اللازمة للحصول على التمويل؛ |
| 🗹 |
شركات ناشئة ذات صلة استُثمر فيها؛ |
| 🗹 |
المتطلبات (مثل: تمثيل مجلس الإدارة)، |
| 🗹 |
العلاقات المشتركة لتسهيل عملية التواصل؛ و |
| 🗹 |
التفاصيل ذات الصلة بالموقع وبيانات الاتصال. |
ولا بد لك من تكوين فكرة عما قد يقدمه المستثمرون بالإضافة إلى التمويل. على سبيل المثال، هل يمكن للمستثمرين تقديم خبرة قيّمة في مجال عمل شركتك؟ هل يمتلكون معارف ذات أهمية وبوسعهم فتح آفاق جديدة لك؟ والأهم من ذلك، هل لديهم الوقت الكافي لاستثماره في هذه شركتك الناشئة؟ إذ ينبغي أن تؤخذ كل هذه العوامل كافةً في عين الاعتبار عند تقييم المستثمرين.
المستثمر الرئيسي: يُطلق هذا المصطلح على المستثمر الأول الذي يُقدم التمويل لشركةٍ ما كجزء من صفقة، مقدمًا الحافز للمستثمرين الآخرين (الأصغر في العادة) ليمولوا ما تبقى من الصفقة.
ويعزف معظم المستثمرين عن تقلّد دور المستثمر الرئيسي (أي أول من يستثمر في شركة ناشئة)، بل يفضلون بدلًا من ذلك أن يروا إن كان هناك من سبقهم وجازف بالاستثمار في الشركة وأنهى كافة عمليات التدقيق والتحقق الواجبة. لذا من المهم تحديد المستثمرين الذين يعزفون عن المشاركة كمستثمرين رئيسيين قبل أن تشرع في التواصل معهم، وإلا فلن يكون هذا التواصل إلا مضيعةً لوقتك ووقت المستثمر على السواء، في حين ينبغي لك التركيز على تحديد المستمرين الرئيسين وتأمين التمويل اللازم منهم، والذين باستطاعتهم توفير التمويل أو إرشادك إلى أحد الاستثمارات الجارية الأخرى. وبالإضافة إلى تولي الإجراءات النظامية للشركة، باستطاعة المستثمر الرئيسي أن يلعب دورًا فاعلا في تقديم التوجيه اللازم لشركتك الناشئة، والذي يعتبر أمرًا أساسيًا، سيما في المراحل الأولى من عمر شركتك.
كما أن التقصي المسبق عن سمعة المستثمر الذي تنوي التواصل معه يعد أمرًا بالغ الأهمية. إذ يُعرف بعض المستثمرين بتأخير دفعات الشركات الناشئة، وتفاوضهم على شروط وقيود صارمة، بل وربما مشاركة بعض المعلومات السرية في ملفات أعمالهم مع شركات أخرى منافسة تطلب الاستثمار.
كما ينبغي عليك أيضّا الحذر من المستثمرين المتعجلين الذين يفتقرون للصبر ويسعون لتنفيذ سبل تخارج سريعة. ويمكن التأكد من ذلك من خلال التفاعل مع البيئة المحيطة والتواصل المستمر وبناء شبكة علاقات جديدة.
وفي نهاية المطاف، لا بد أن تكون مُتنبّهًا لأي تضارب مصالح قد ينشأ مع أي مستثمر محتمل، ولا بد لك من الإفصاح منذ البداية عن أي علاقات مقربة مع أفراد بعينهم، وذلك لضمان الامتثال القانوني والنظامي. إذ أن أي مظهر من مظاهر تضارب مصالح أو ما من شأنه الإضرار بسمعة شركتك قد يؤثر على الفرص المتاحة أمامها لاستقطاب دورات تمويل أخرى.
2. التواصل مع المستثمرين
بوسعك، كرائد أعمال، الشروع في عملية التواصل مع المستثمرين بعد إتمام عملية الحصر. وقد تتطلب منك عملية التواصل مع بعض المستثمرين الاستعانة بقنوات معينة، مثل: تقديم طلب الكتروني، بينما يمكنك التواصل مع البعض الآخر عن طريق المبادرة ببدء المحادثة معهم من خلال البريد الإلكتروني، أو عبر الهاتف، أو المقابلة الشخصية. ويفضل عند انتهاج مثل هذه الطرق أن تبدأ التواصل مع هؤلاء المستثمرين من جانب أحد المعارف المقربين لك من خلال الاتصال التسويقي أو التعريف غير المتوقع، إذ يشيد الشخص المقرب لك بك ويشهد لك، ومن شأن هذه السمعة القوية أن تبني الثقة في مراحل مبكرة من هذه العملية. وتعد الشركات الناشئة التي سبق وحصلت على تمويل من المستثمر نفسه، أفضل من يقدمك للمستثمر وخصوصًا إن كانت ناجحة، إذ أن هذا يمنحها المزيد من المصداقية والثقة من جانب المستثمر.
3. العرض
إذا انبهر المستثمرون أو انجذبوا على الأقل، فسيبادرون بتوجيه الدعوة لك لعرض فكرتك أو تسليم شرائح العرض وخطة العمل خاصتك. إذ أنهم يرغبون في رؤيتك متقلدًا لزمام الأمور وقادرًا على تسليم العمل المطلوب في غضون فترة زمنية قصيرة، في حين قد يرى المستثمرون أن أي تأخيرٍ في تحديد موعد العرض أو تسليم خطة العمل قد يكون دليلا على أنك تعمل بوتيرة أبطأ مما يناسبهم. وقد ذكرنا أبرز التوصيات لكتابة خطة عمل محكمة الصياغة وتقديم عرض ناجح في قسمي "كتابة خطة العمل" و "كيف تُقدّم عرضًا ناجحًا".
وفي هذا الصدد، يجدر بك، كرائد أعمال، التنبؤ باحتمالية تلقي الرفض من عشرات المستثمرين قبل النجاح في الحصول على التمويل اللازم، ولا ينبغي عليك أن تأخذ أي رفض على محمل شخصي بل لا بد لك من توظيفه عوضًا عن ذلك في معرفة الأسباب التي دفعت المستثمرين لرفض طلب التمويل الذي تقدّمت به، وهذا ينبغي أن يدفعك إلى سؤالهم عن رأيهم الصريح والتأهب لبعض الإجابات القاسية؛ إذ يتمتع المستثمرون بخبرةٍ كافيةٍ تمكنهم من رؤية مواضع الخلل أو ما يسمى بالمناطق العمياء. كما أن تلقي النقد البنّاء في المراحل المبكرة يجنبك المزيد من الرفض وبالتالي عدم إضاعة المزيد من الوقت وما يصاحب ذلك من إحباط، إذ أن التعامل مع مواطن الخلل من شأنه أن يدفع بك خطوةً أخرى إلى الأمام للحصول على التمويل المطلوب من مستثمرٍ آخر.
4. إبداء الاهتمام
لن يتردد المستثمرون في التواصل معك إذا كان لديهم اهتمام أو رغبوا في سماع المزيد عن عملك، وذلك إما بطلب المزيد من الإيضاح (في نهاية تقديم العرض أو بعد ذلك مباشرة) أو من خلال التعبير عن رغبتهم في متابعة عملية التفاوض معك حول التمويل. وسيباشر المستثمرون في تنفيذ عمليات التدقيق والتحقق الواجبة في حال رغبوا في تقديم التمويل لك. وتجدر الإشارة هنا إلى أنه يجدر بك المتابعة في حال لم تتلقَّ أي رد من المستثمر بعد تقديم العرض، إلا أن تأخر المستثمر في الرد أو عدم رده على الإطلاق بعد فترةٍ معينةٍ يعد مؤشرًا على عدم جديته.
5. عمليات التدقيق والتحقق الواجبة
تشير هذه المرحلة إلى بدء المستثمر بالتقصي حول وضعك المالي والتشغيلي، وفريق عملك وقابلية شركتك للنمو، إذ يبدأ المستثمرون في هذه المرحلة بتدقيق الكشوفات المالية لشركتك الناشئة وحالة تسجيلها والقروض المترتبة عليها وغيرها من مؤشرات القياس، وذلك بهدف تقييم عائد الاستثمار المحتمل. كما أنهم يبحثون أكثر عن خلفية شركتك وفريق عملك بما في ذلك انطباع العملاء، وقد يطلبون الحصول على مراجع في بعض الأحيان.
ويسعى المستثمرون بذلك للتأكد من أن شركتك الناشئة تحظى بنموذج عمل رصين قابل للنمو ماليًّا ويُدار من قبل إدارة متمرسة وفريق عمل يتحلّى بالصدق والانضباط؛ إذ تعد الشفافية مع المستثمر منذ البداية أمرًا بالغ الأهمية. فأي تقصٍّ يكشف عن أية أكاذيب أو إخفاء لمعلومات ذات صلة من شأنه القضاء على فرصة متاحة أمامك للحصول على التمويل. كما تعتبر مرحلة التدقيق فرصةً سانحة لتطوير الجوانب الأساسية والمهمة بالنسبة لشركتك لضمان تحقيقا للنمو على المدى البعيد.
6. المفاوضات
قد يبدأ بعض المستثمرين التفاوض معك بعد تقديم العرض مباشرة وبالتوازي مع تنفيذهم لعمليات التقصي، إلا أن البعض يفضل البدء في ذلك بعد إتمام عمليات التدقيق والتحقق الواجبة. لذا يفضل أن تستعين بمستشار قانوني في هذه المرحلة خصوصًا إن كانت المرة الأولى.
ويرغب المستثمر في هذه المرحلة بمعرفة المبلغ الذي تطلبه، وماهية الحصول عليه، والعائد الذي ستحصل عليه في المقابل. فهل تريد الحصول على أسهم مشاركة أم قرض قابلاً للتحويل؟ وما مقدار الأسهم التي ستقدّمها؟ وهل سيحصل المستمر على تمثيل في مجلس الإدارة بالمقابل؟ كل هذا يشكل جزءًا من "وثيقة الشروط والأحكام" ، وهي وثيقة مبدئية غير ملزمة تلخص أبرز النقاط المتعلقة بالاتفاقية المالية بين المستثمر وملتقي التمويل.
ولا بد لك من فهم النتائج المترتبة على كل ما سبق ورسم سيناريوهات محتملة تتعلق بالحصول على التمويل الذي قد لا يتوافق والطلب المبدئي. فلربما تتقدم بطلب أسهم بينما يرغب المستثمر في منح قرض قابل للتحويل مع دفع الفوائد دوريًّا. وعليه، لا بد لك من الإلمام بمقدار الأسهم الممنوحة وكيف لهذا أن يؤثر على إدارة شركتك؛ إذ أن عروض الاستحواذ العدائية لم تعد نادرة الحدوث وقد تقصي رائد الأعمال عن شركته الناشئة بعد أن سعى جاهدًا في بنائها.
7. التوثيق
تتسم الاتفاقية بين المستثمر والشركة الناشئة بإطار رسمي حالما يوقع كلاكما على وثيقة الشروط والأحكام، لذا ينصح أن تستعين بممثل قانوني في هذه المرحلة، إذ أن أبسط التفاصيل قد تصبح بالغة التعقيد وقد يكون لها تداعيات أخرى على المدى البعيد.
8. صرف التمويل
تُحوّل الأموال إلى حسابك مباشرةً بعد توقيع الاتفاقية واستيفاء الشروط الموضحة. وهذا ما يُعرف بـ "الإغلاق المالي". ولا بد من التنبه إلى أن الشروط المرفقة للتمويل عادةً ما تتيح للمستثمر مراقبة آلية استخدام هذا التمويل، وهذا ما يفعله معظم المستثمرون. وعلى الرغم من أن هذه المرحلة تعتبر محطة هامة في رحلة في مسيرتك الريادية، إلا أنها تمثل أيضًا التزامًا كبيرًا.